“Cuando das una referencia, regalas un poco de tu reputación”. – Dr. Ivan Misner, fundador de BNI (Business Networking International)
Las referencias de clientes se encuentran entre los métodos de prospección más valiosos utilizados por los representantes de ventas. Una referencia tiene lugar cuando un cliente existente proporciona la información de contacto de un cliente potencial. Los vendedores generalmente solicitan referencias luego de una venta exitosa y en varios puntos durante una relación comercial.
Para que esto suceda, debes proporcionarles a tus clientes las facilidades adecuadas para recomendar tu negocio a sus amigos/as, y recompensarlos por ello. La publicidad de boca en boca sigue siendo uno de los factores de crecimiento más poderosos en el mundo de los negocios. Convertir a tus clientes en defensores de tu marca es la mejor estrategia a largo plazo para adquirir nuevos consumidores. ¿Sabes qué es lo mejor? ¡Es gratis!
Independientemente de cómo definas y diseñes tu plan de referidos, hay una pregunta esencial que debes responder: ¿cómo puedes alentar a tus clientes para que te den referencias? Reunimos 6 consejos que te ayudarán a obtener las referencias que deseas. Combina estas estrategias y llevarás a tu negocio más lejos que nunca.
01 / Pregunta en el momento adecuado
No hay absolutos cuando se trata de reconocer el momento ideal, sin embargo, podemos coincidir en lo siguiente: el cliente debe estar completamente satisfecho con tus servicios o productos. Evidentemente, un cliente insatisfecho no proporcionará una referencia a tu negocio.
Debes atrapar e involucrar a los clientes en el momento exacto en los que se sienten más satisfechos con tu empresa, tus servicios y/o productos. Luego, puedes canalizar esa satisfacción, compromiso y pasión hacia una acción positiva.
02 / Diseña un plan de referidos sencillo y carismático
Los programas de referidos que solicitan miles de pasos para que el cliente pueda obtener beneficios se sienten como una estafa. Desarrolla un programa simple y directo. El cliente recibe X incentivo por recomendar a un amigo; la persona referida obtiene Y recompensa por hacer su primera compra. No hay necesidad de que el programa sea más complicado que eso.
De igual manera, puedes proporcionarles material extra sobre tu empresa y el programa, para que los clientes puedan ofrecer a los referidos: folletos, tarjetas de presentación, eBooks.
03 / Ofrece incentivos de valor para el mercado
Los incentivos incrementan el compromiso con el plan de referidos por parte de los clientes. Estos tienen que coincidir con la identidad de tu empresa y significar una mejora en el servicio al cliente; así se motivarán a hacer referencias de clientes potenciales, mientras mantienen una relación productiva con tu empresa.
04 / Infórmales claramente el mecanismo
Probablemente tus clientes no saben que tienes implementado un plan de referidos. Si no verificas y asumes que tienen la información necesaria, te estarás perdiendo de infinidad de clientes potenciales. A pesar de todos los esfuerzos que hayas hecho, incluso quienes tienen una relación comercial contigo desde hace años, pueden no estar recibiendo tus promociones.
Te recomiendo que publiques en tu blog el plan de referidos vigente; también puedes realizar recordatorios periódicos en forma de boletines informativos, y publicaciones en redes sociales (por lo menos, una vez al mes). En resumen, difunde la información por cualquier medio por el que conectes con tus clientes actuales.
05 / Aprovecha la influencia de “ciertos” clientes
Si bien todos tus clientes pueden ayudarte a referir potenciales compradores, hay quienes pueden tener un mayor impacto en tu negocio por su grado de influencia en el mercado. Acércate primero a ellos y lleguen a un acuerdo.
06 / Capacita al personal para promover el plan de referidos
Involucrar a las personas que tienen contacto directo con los clientes es tu mejor apuesta para crear una cultura empresarial que genere referidos naturalmente. Convéncelos sobre la importancia de obtener referidos a través de un excelente servicio, todos los días. El primer paso para lograr que tus clientes se pongan realmente la camiseta, es alinear la cultura empresarial con su experiencia. Lo que sucede en el interior de una organización se refleja en el exterior.
Sigue los pasos anteriores para disolver rápidamente cualquier resquemor que puedan sentir tus clientes. La mejor manera de maximizar los resultados, es diseñar un plan de referidos confiable y atractivo. ¿Tu mejor aliada? Una imagen de marca positiva. Si tu empresa tiene reputación de honestidad, integridad y excelencia en el servicio, esas cualidades harán que los clientes se sientan cómodos compartiendo información de terceros. Diseña un plan de referidos fácil de entender e impulsa incentivos atractivos, tanto para quien refiere, como para el referido.
Te invito a utilizar los consejos anteriores para diseñar un plan de referidos de alto impacto. Si necesitas desarrollar tus habilidades de venta, aprender a superar las objeciones de los clientes potenciales y, en general, mejorar tu estrategia de ventas, participa en el curso abierto ReinVenta de Asciende-Uniglobal.
Fuente
How to Boost Your Customer Referrals in 7 Simple Steps