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Las 6 objeciones de ventas más comunes (y cómo superarlas)

En ventas, cuando intentas cumplir con una cuota y obtener comisiones, la palabra "no" suele caer como balde de agua fría; una señal inconfundible de que el esfuerzo no valió la pena. Esto resulta principalmente cierto para los negocios que no tienen un equipo de ventas como tal, y este rol lo asumen entre varios departamentos.En tal caso, a la empresa le corresponde diseñar un plan estratégico para guiar el proceso de ventas, el cual debe incluir diversas capacitaciones en habilidades personales de venta, tipos de ventas y técnicas para abordar al cliente.

A menudo, la clave es comprender qué es lo que impide que un cliente potencial tome la decisión a favor de tu servicio y/o producto. Una vez que sepas por qué vacila, puedes abordar esa objeción de manera específica.Una objeción de ventas es una expresión explícita de un/a comprador/a de que existe una barrera entre la situación actual, y lo que debe satisfacerse antes de comprar lo que estás ofreciendo. 

No es una mala señal. Al contrario, la persona está interesada pero no le has ofrecido las razones suficientes para escogerte.Si un cliente potencial indica que no está listo/a para comprar, no te desanimes. Usa los siguientes tips para aprender cómo puedes superar las objeciones de ventas. 

01/ Precio

"Sus servicios cuestan demasiado. Puedo obtener lo 'mismo' de alguien que cobre menos".Cuando la inversión económica es el mayor obstáculo para el cliente potencial, debes ayudarle a comprender la razón del precio. Desglosa el costo total en pequeñas cantidades de acuerdo a los servicios que lo integran. Además, es indispensable que enfatices el valor único del servicio y/o producto que ofreces; ¿qué es lo que el cliente no podrá obtener con ningún otro proveedor?"Es cierto, nuestro software puede ser relativamente más caro, pero también es el único desarrollado a la medida de sus necesidades con ese precio".

02/ Conformidad

"Estoy bien con cómo funcionan las cosas por ahora".Primero pregunta por qué se siente cómodo/a con esa situación. En muchas ocasiones, un simple “¿por qué?” resulta muy eficaz como reacción ante las objeciones, ya que implica otras reflexiones por parte del cliente potencial, las cuales te ayudarán a llegar a una conclusión sobre sus intereses.Cuando la conformidad es la culpable de la negativa, puedes tratar de inyectar un poco de miedo; mete el dedo en la llaga para que entienda por qué debe tomar cartas en el asunto pronto. Comparte investigaciones sobre la competencia y los cambios que han hecho en sus empresas. No hay nada como saber qué está haciendo la competencia para motivar a la acción.

03/ Miedo al cambio

"No quiero cambiar la forma en que hemos estado haciendo las cosas durante 15 años".

El miedo al cambio hace que la toma de decisiones sea un proceso complicado. Una forma de superar esta objeción es compartir ejemplos pasados de cambio dentro de la empresa y cómo resultaron positivos. Demuéstrale las diferentes maneras en que la industria ha cambiado en los últimos 10 a 15 años, y cómo su empresa, se ha adaptado a esos cambios a lo largo del tiempo. Esto le puede ayudar a ser menos temeroso/a y más arriesgado/a. 

04/ Confianza

"¿Cómo sé que realmente tienes la experiencia necesaria para hacer esto?".La confianza se construye con el tiempo. Es necesario ser honesto/a y consistente en todo momento. Ten información sobre tu producto y/o servicio disponible a la mano y comparte testimonios, estudios de casos y referencias que le quitarán parte de la incertidumbre y le darán confianza al cliente sobre tu capacidad para hacer el trabajo. 

05/ Intereses personales

"Le dije a mi prima que usaría su compañía para mi próximo proyecto".Si la decisión ya está tomada, no está en tus manos ganarle a la familia. Sin embargo, puedes ser el/la siguiente en la fila. Piensa a futuro y muéstrale lo que podrías hacer en una probable fase dos del proyecto, o si no resulta exitosa esa primera opción. 

05/ Retroalimentación externa

"Necesito platicarlo con mi esposo/socia/mentor antes de hacer cualquier otra cosa".Si realmente lo va a consultar con terceros/as y no se trata de una simple excusa, entonces, ¡estás por buen camino! Una manera de asegurarse de que no sea el punto final de la negociación, es intentar permanecer en el proceso. Propón conjuntamente una reunión de ventas entre el cliente potencial y sus homólogos para contestar cualquier pregunta que facilite la decisión.

06/ No es el momento oportuno

"Estoy demasiado ocupado; llámame nuevamente en 6 meses".Si la falta de tiempo es un problema para el cliente hoy, lo más probable es que seguirá siendo un problema en seis meses o un año. Para superar esta objeción, la decisión de contratarte debe ser extremadamente fácil de tomar. Comienza a enumerar todas las ventajas de trabajar contigo, expón el valor de los productos y/o servicios que ofreces, y explica lo fácil que es empezar a trabajar desde ya. Por último, siempre comprueba que has satisfecho sus inquietudes y que están contentos/as con la explicación. Ten presente que tus clientes potenciales pueden tener más de una objeción que esté parando el proceso de ventas, por lo que debes ser capaz de identificarlas para armarte con los argumentos correctos que pondrán la balanza a tu favor.

Fuentes:

7 Common Sales Objections and How to Overcome Them

4 Steps to Overcoming Sales Objections